CVR・セッション数UP！リユースサイトにおけるリタゲメールの活用

――まず、「RAGTAG」のご紹介をお願いします。

桜庭：「RAGTAG」は、デザイナーズブランドのユーズドアイテムを中心に取り扱っており、ユーザー層としては20～40代の洋服好きで感度の高い方が中心です。高額商品も取り扱っていますので、プロの真贋判定もしっかり行っているところが強みです。
現在の取り扱い商品は20万点以上、毎日2千点ほど追加しています。会員数は30万人ほどで、オンラインではSTAFF STYLINGやSHOP BLOGの配信にも力を入れており、単なる販売だけではなく、ファッションを楽しんでいただくことをサイトのコンセプトにしております。

――リタゲメールの導入背景や課題についてはいかがでしょうか？

桜庭：リユースの1点ものということもあり、『買いたかったけど買えなかった』というお客様の声や、『まだありますか？』といったお問い合わせをいただくことがあり、何かよいサービスはないかと探していました。

2018年当時、MA（マーケティング・オートメーション）のサービスがいくつか出てきており、海外製品も含め比較検討しましたが、機能が多く高額で使いこなせないという懸念がありました。サイト内検索ですでにお付き合いのあったナビプラスさんより、NaviPlusリタゲメールをご紹介いただき、シンプルな機能かつ、そこまで導入のハードルも高く、価格としても導入しやすかったので採用を決めました。

――現在、3つのフォローメールを配信しています。どのような内容でしょうか？

桜庭：導入時、ナビプラスさんと相談しながら、配信時間やメールのデザインなど複数のA/Bテストをし、現在はこのような設定で配信をしています。

1.カゴ落ちメール（カート投入離脱1時間後に送信、購入を促す）
2.ブラウザ放棄メール（離脱1日後に送信し、購入を促す）※レコメンド挿入
3.購入完了メール（20日後に送信し、再来訪を促す）

1は、カートに入れたまま、2は商品ページを閲覧した方、そして3は購入していただいた方にもフォローメールを送っています。
デザインは商品を1列、2列、3列などで試したのですが、3列のほうが効果が高かったです。それぞれのメールでメッセージは変えていますが、シンプルに商品画像を見ていただけるものにしています。

――NaviPlusリタゲメールの効果や運用についてはいかがでしょうか？

桜庭：導入前後の年間でのサイト全体での比較では、このような効果になっています。もちろん、NaviPlusリタゲメール以外の施策改善も行ってはいますが、セッション数、CVRを伸ばすことができました。

・セッション数　＋20%
・CVR　＋10%

特に新規顧客やライトリピーターの方々の購入率やリピート率を伸ばす効果が出ていました。

運用については、1ヶ月に1～2回程度、管理画面で効果を確認しています。リタゲメールの効果は、安定して高いパフォーマンスが出せています。弊社の商品特性上、数千円のものから数百万円のものと価格の幅が広いため、売上金額よりも、開封率、クリック数、購入完了数などを見るようにしています。

NaviPlusリタゲメールでは、リアルタイムで在庫情報を参照し、すでに売り切れた商品を案内することがないのがパフォーマンスを上げるポイントだと思います。
また、管理画面上から、自分たちで自由に設定を変更したり効果が見れるところがとても魅力的なサービスですね。ECサイトは、いろいろとたくさんやらなければならないことがある中、工数をかけずにしっかり成果に結びついているので助かっています。

――最後にNaviPlusリタゲメールは一言でいうと、「RAGTAG」さんにとってどのような存在でしょうか？

桜庭：「1点ものだからこその限定感、特別感の魅力を伝えられる」ものだと感じています。こういった新しい施策をする際、お客様から感謝されるということはあまり多くはなかったのですが、NaviPlusリタゲメールを入れた後、お客様から『買い逃しせずに購入できた』など感謝の言葉をいただく機会がありましたので、導入してよかったと思っています。


桜庭様、ありがとうございました！
今後は、NaviPlusの新機能であるAIによる配信時間最適化機能の活用など、さらなる効果向上をナビプラスは支援して参ります。